[프레스나인] 한국MSD와 백신 파트너십 계약을 체결한 HK이노엔(HK inno.N)이 일부 진료과에서만 공동판매를 진행하기로 해 추후 수익성에 어떤 영향을 미칠지 관심이 모아진다.

HK이노엔은 의원급 의료기관을 비롯, 가정의학과·내과·소아청소년과 등에서 공동영업 마케팅을 담당하기로 했다. 종합병원, 비뇨기과, 산부인과 및 분만병원은 제외다. 해당 진료과는 한국MSD가 단독판매, HK이노엔은 유통만을 담당한다.

공동판매 영역에서 벗어난 이들 진료과는 백신 매출에서 큰 비중을 차지하는 주요 거래처들이다. 자궁경부암 백신 가다실의 경우도 산부인과 위주 처방이 이뤄질 수 밖에 없다.

이 때문에 한편에선 상장을 앞둔 HK이노엔이 지난해 연간 1400억원 이상 매출(아이큐비아 기준)을 낸 MSD의 7개 백신(가다실, 가다실9, 조스타박스, 로타텍, 박타, 엠엠알II, 프로디악스)으로 외형확대를 기대할 순 있지만 수익성 면에선 기대에 미치지 않을 수 있단 시각도 있다.

매출원가율이 높아 수익성이 낮은 상품매출(타 제약사 도입제품)인데다 주요 진료과에선 유통만을 담당하는 만큼 전 진료과 프로모션에 비해 HK이노엔이 받는 판매수수료는 낮아지기 때문이다.

한국MSD는 이전 파트너사들과 수년전부터 진료과별 프로모션 영역을 구분하기 시작했다. 해당계약에서 파트너사들은 기존 매출이 높은 진료과보단 확장이 필요한 진료과를 담당하는 것이 일반적이다.

이 때문에 MSD 기존 파트너사 일부 직원은 실적압박에 쫓겨 해당 백신 처방이 어려운 진료과에 상당물량을 소위 '밀어넣기'한 것이 추후 반품으로 적발돼 관련 직원들이 퇴사하는 등 소동이 벌어지기도 했다.

아울러 일각에선 오는 2021년 이전까지 기존 파트너사가 발주를 담당하는 한 달간 신규거래처를 둘러싼 혼란 가능성도 제기하고 있다.

HK이노엔과 계약이 시작되는 오는 2021년 1월1일 이전까지 발주요청은 원활하지 않을 수도 있단 우려다. 이들 백신 제품에 대한 수금 및 반품은 구매가 이뤄진 거래처에서 담당한다. 따라서 기존 파트너사 직원들 입장에선 남은 한 달간 거래시 계약이 끝난 시점에서 수금·반품 등 업무증가에 대한 부담이 있을 수 있다.

반면 주요 백신제품들을 보유하게 된 만큼 해당 진료과에서 영향력을 넓혀갈 수 있다는 점 등 긍정적인 기대도 있다.

제약업계 관계자는 "영엽력이 비교적 취약한 진료과에서 주요 제품을 기반으로 병원방문을 늘리고 다른 제품 영업기회도 있을 수 있다"면서 "HK이노엔도 MSD의 주요 백신을 활용해 영업력 강화를 기대할 수 있을 것"이라고 봤다.

앞서 HK이노엔은 ▲가다실, 가다실9(HPV 백신) ▲로타텍(로타 바이러스 백신) ▲프로디악스-23(폐렴구균 백신) 등 5개 품목에 대해 한국MSD와 공동영업·마케팅을 진행하고 이들 제품에 대한 유통을 맡는다고 밝혔다.

또한 ▲엠엠알II(홍역, 유행성 이하 선염 및 풍진 혼합 바이러스 백신) ▲박타(A형 간염 바이러스 백신) 등 2개 품목은 유통을 담당한다고 전했다.