[프레스나인] 위더스제약이 매출 800억원을 돌파했다. 지난해 CSO(영업대행) 체계가 완전히 자리잡으면서 외형 확대에 성공했다. 

15일 전자공시시스템에 따르면 위더스제약의 매출액은 2021년 574억원, 2022년 646억원에서 2023년 801억원으로 급성장했다. 매출 성장률은 2022년 12.5%, 2023년 23.9%를 달성했다. 

지난해 외형 급증은 외부인력에 영업인력을 외주화하는 CSO 전환이 성공적이었기 때문으로 분석된다. 위더스제약은 지난해 내부 영업조직을 축소하는 대신 지점장급 중심으로 설립한 CSO로 상당수 인력을 전환시켰다. CSO는 의약품 마케팅과 영업을 위탁받아 대행하는 개인사업자 외주업체를 말하며, 계약에 따라 다르지만 의약품 판매액(처방액)에서 30~60%를 수수료로 받는다. CSO 프리랜서는 성과에 따른 100% 수익을 가져가는 방식이어서 판촉 효과가 즉각 나타날 수 있다. 인건비 등 고정비를 줄일 수 있어 일거양득이다. 

다만 처방 증가분에 대한 판매수수료도 덩달아 오르는 구조다. 위더스제약의 판매비와관리비는 지난해 407억원으로 21.7% 늘었다. 판관비 가운데 CSO에 지불하는 판매수수료가 244억원으로 무려 258.6% 뛰었다. 전체 판관비에서 차지하는 비중은 60%에 달했다. CSO 전환에 따른 영업사원 퇴직으로 급여는 54억원으로 44% 줄었다. 

수익률도 안정적이어서 CSO 전환이 비용 절감에서도 기여한 것으로 판단된다. 원자재 상승 등으로 매출원가(314억원)가 19.5% 증가했음에도 지난해 매출총이익은 486억원으로 26.9% 늘었다. 매출총이익 대비 판관비 비중은 83.7%로 3.5%포인트 하락했다. 판관비 지출은 전년비 72억원이 늘었는데, 지출 증가분을 메우기 위해선 매출총이익률 60%를 감안하면 120억원 매출을 추가 발생시켜야 한다는 의미다. 지난해 매출액은 154억원이 늘었으므로 판관비(판매수수료) 지출에도 남는 장사를 한 셈이다. CSO 전환이 외형뿐만 아니라 비용 절감에 효과가 있었다는 분석의 배경이다. 

외형 성장에 힘입어 지난해 영업이익은 79억원으로 전년비 62.2% 증가했다. 순이익도 79억원으로 221% 늘었다. 

다만 CSO 전환이 장기적으로 외형과 수익 성장을 담보하는 것은 아니다. 더 높은 수수료를 제시하는 경쟁사 제품으로 거래처(병의원)를 변경할 수 있기 때문이다. CSO는 특정 제약사 영업에만 제한되지 않는 일종의 프리랜서(개인사업자)다. CSO 수수료를 유지해주지 않으면 경쟁사의 약물로 변경될 수 있다. 매출 확대를 위한 과당경쟁으로 인해 수수료율이 높아지면 수익 저하로 이어질 수 있다.